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劉友本:到啥山頭唱啥歌|終端門店導購你要怎么說?


中華品牌管理網   2018-12-29  作者:劉友本    訪問人數:2868  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

在各個行業的終端門店,店面導購的溝通技巧在很大程度上影響著產品的成交量,掌握因人而異的溝通方式會使店面導購的銷售工作更加成功。

劉友本:到啥山頭唱啥歌|終端門店導購你要怎么說?
       在大家的日常生活及商業活動中,都要與各種各樣的人物打交道,良好的人際關系是人們心理健康的表現,是事業成敗的關鍵;而建立良好人際關系的基礎就是溝通,人們常說銷售工作中“做的好,不如說得好”,也不無道理。

    在各個行業的終端門店,店面導購的溝通技巧在很大程度上影響著產品的成交量,掌握因人而異的溝通方式會使店面導購的銷售工作更加成功。下面就讓我們看看如何到什么山頭唱什么歌,見什么人說什么話。

    1內秀型客戶
   這一類的客戶往往講話不快,音量不大。他們并不太配合門店導購員的銷售和服務工作,不管店面導購人員說什么,可能經常就是“嗯嗯”,讓導購無從下手,捉摸不透。簡單來說,內秀型客戶,他們工作認真細致,習慣在可控環境里做事,對于那些習以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道,所以,他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷,以確保他們做的是正確的事情。

   導購員對待他們要認真,注意細節,不要顯得太過熱情,要直奔主題。他們如果愿意交談的話,店面導購員要提供更多的事實和數據,以供他們做判斷;而且提供的資料越細越好,并經常問他們:“還有什么需要我提供的?”店面導購人員一定要表現出對自己店面的產品或服務的熟練掌握。

    2完美型客戶
    他們通常喜歡講而不是聽。他們可能會刁難店面導購,例如,他們會以質問的語氣問:“你和我說說這件事到底該如何解決?”他們會對銷售和服務活動主動提出自己的看法。時間觀念強,追求高效完成某項工作,所以他們考慮的是他們的時間要花得值,特別信任自己的直覺。

    導購需要成為一個有競爭力的、非常專業的服務和銷售專家,這樣可以更吸引他們。舉例來講,他們會提出些問題,甚至是質問,如果導購員不能很好地回答,那么對他們的吸引力就會大大降低。在與他們探討需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如高效、時間、競爭優勢、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。

    3傾聽型客戶
    他們的神態安靜,是很好的傾聽者。在回答店面導購的問題的時候,也是不慌不忙。他們對導購員的工作不會像完美型的人那樣主動提出看法,他們會配合店面導購的工作,前提是導購能更好地引導他們。他們需要與人建立信任的關系。他們不喜歡冒險,喜歡按程序做事情。他們往往比較單純,個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。

    導購與他們的關系要花時間來建立,不可強迫對方做他們不愿意做的事情。這些人容易形成忠誠度,并經常光顧熟悉的地方。他們有可能成為長期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。與對方打交道時經常可以采用的詞匯有:我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。

    4、活潑型客戶
   對導購很友好,導購可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對門店導購員所講的東西反應迅速,有時會打斷門店導購員,有時也會同門店導購員開玩笑。希望獲得關注,追求被人認可,不太關注細節,過程喜歡簡單,有創意,有新意比較能吸引到他們。

    活潑型的人樂于助人,也很健談,所以,通過有效的提問,店面導購可以從他們那里獲得很多有價值的信息。在交流中,要將注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點,從而可以顯示門店導購員很看重他們,在與他們探討他們的需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如上級認可、關系、影響力、容易、變化等。

    以上只是概要的消費者畫像,也只是一個基本分類,是粗線條的描述,因為人都是相對矛盾的綜合體,不是你一次兩次溝通就能對其性格特性下結論的。所有作為門窗終端店面的銷售人員,在實際售賣的過程中,要不斷的以真誠的心來同顧客真誠的交流,要處處“察言觀色”,但也不要被表面現象所迷惑,要做到“絕不挑顧客”。如此,才能同顧客建立良好的信賴感,也就為成交打開了成功的第一步。

    當然,如果您就是消費者,看到此文可能會說:“你們廠家又在‘套路’我們這些顧客吧?”實際上在商業社會中,消費者也是越來越“聰明”了,廠家或店面的所有員工本著絕對“不套路”每一位顧客的心態。一貫以誠待人,以心交心,為每一位顧客提供一致的高品質產品及到位的售前、售中或售后服務,一定能夠讓您的門店銷售業績節節攀高。
標簽:終端門店導購
來源:中華品牌管理網
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